許多銷售人員只關心要告訴客戶他的產品是什麼,以至於忘記告訴客戶他的產品能做什麼。~~Percy H. Whiting

你是否曾經原本沒想買什麼產品或服務,但因看了銷售人員所做的示範,於是你開始心動了?或者剛好相反;你曾經原本想要購買某樣產品或服務,卻因銷售人員的不善溝通,使你有點困惑地離開,心中猶豫著是否該買那樣東西。
 
因此,我們瞭解到:銷售不只是一種如何待人的事,更是一種如何與人溝通的事。即使我們的解決方案正合乎客戶的需求,如果我們具備良好的溝通能力,那麼贏得購買承諾的機會就會增加。
 
那要如何在銷售中成為一位強而有力的溝通者?
 
首先對主題要滿懷熱忱,而且迫切想要與人分享你的意見。這事與我們的熱情有關。如果你要對你的產品滿懷熱忱。
 
說話的聲音和姿勢要活潑生動。演說家的演說為何那麼吸引人?因為他知道如何使用聲音和肢體語言來吸引聽眾。
 
避免使用危險的字詞。在簡報中會習慣用一些字詞,以為可以增加說話的可信度。然而事實上不然,如果使用這類字詞,那麼就必須提出證據來支持,以免造成反效果。

這些字包括:最好的、最大的、最高品質的、最快的、最敏銳的。提示:任何形容詞的前面加上一個「最」字,都可能成為危險的字詞。

 
直接對著聆聽者說話。這並非指的是眼神的接觸,而是指在談話過程中時應該站在客戶的角度和益處而說。

說明內容要簡潔切題。以下是簡要切題的要領。
1. 心中要有明確的主題。模糊的銷售大都肇因於模糊的思緒。
 
2. 使用簡短、平易的文字。
 
3. 不要急著說話。思慮可以超在客戶之前,但說話卻要在客戶之後。說話時常停頓一下。
 
4. 不要期待客戶瞭解複雜的術語,特別是當你在推銷科技產品的時候。雖然有些人會瞭解,可是不見得人人都會。另一方面,也不要說得太過粗淺,以至有侮辱客戶智慧之嫌。
 
時常總結自己的談話。有位銷售人員在滔滔不絕說了很久之後,才想到要總結自己的談話。於是,他就對他的客戶說,「你跟得上我的話嗎?」那位客戶回答:「到目前為止還跟得上,但是說真的,如果我還能夠找到回去的路的話,我希望我們就到此為止。」換言之,如果客戶跟不上我們的簡報,那麼這很可能是我們自己的錯誤。而我們越早發現這點,情況就會越好些。

說明總結和試探成交一樣,都是測試客戶是否有興趣於我們的解決方案的好方法。

取材自卡內基訓練
 

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